Подходит ли ваш товар для Вьетнама?

7 вопросов до первого серьёзного вложения

В прошлом посте мы разобрали, почему дистрибьюторы во Вьетнаме не хотят оплачивать чужой выход на рынок. Но есть вопрос важнее.

А нужен ли Вьетнаму вообще ваш товар?

Большинство компаний проверяют рынок деньгами. Сначала оплачивают производство, упаковку, сертификацию, логистику и первую поставку. И только потом выясняют, нужен ли вообще их продукт.

Проверять рынок контейнером - самая дорогая форма аналитики.

Вот семь вопросов, на которые стоит честно ответить до первого серьёзного вложения.

1⃣ Ваш товар решает проблему вьетнамского покупателя?

Не российского. Именно вьетнамского.

Другой климат, привычки, вкусы, доходы и культура потребления легко превращают российский хит продаж в бесполезный импорт. Покупателю всё равно, сколько наград получил ваш бренд и насколько вы уверены в качестве. Его интересует только одно - какую проблему решает ваш товар.

Если главный аргумент - «у нас высокое качество», сильного аргумента пока нет.

Качество - не конкурентное преимущество. Это входной билет на рынок. Покупают ценность.

2⃣ Есть ли спрос именно по вашей цене?

Большая категория ещё не означает большие продажи. На маркетплейсах могут быть тысячи товаров, но основной оборот часто сосредоточен у нескольких брендов в конкретном ценовом сегменте.

Главный вопрос - купят ли ваш SKU по вашей цене и в объёме, который сделает проект прибыльным.

3⃣ Сойдётся ли экономика?

Посчитайте всё: импорт, сертификацию, маркировку, налоги, комиссии, фулфилмент, рекламу, скидки и возвраты.

Если после расчётов товар оказывается на 30-50% дороже аналогов, не нужно объяснять рынку, что он не понял ваше премиальное качество.

Рынок всё понял. Ему просто невыгодно покупать ваш товар.

4⃣ Почему покупатель должен выбрать именно вас?

Сегодня он уже покупает корейские, японские, европейские и вьетнамские бренды, которым доверяет.

Почему завтра он должен отказаться от привычного выбора и рискнуть деньгами ради вашего товара?

Цена, состав, упаковка, эффект или позиционирование - в чём ваше преимущество?

Если ответ снова сводится к фразе «у нас выше качество», сильного конкурентного преимущества у вас, скорее всего, нет.

Во Вьетнаме не покупают лучший товар. Покупают тот, чья ценность понятнее.

5⃣ Хватит ли бюджета не только на запуск, но и на продажи?

Многие считают расходы до склада и называют это выходом на рынок.

На самом деле после импорта всё только начинается: локализация, магазины, контент, реклама, KOL и KOC, стримы, отзывы, акции и тестирование.

Если деньги закончились после ввоза партии, вы не вышли на рынок. Вы просто перевезли склад в другую страну.

6⃣ Насколько хорошо вы знаете конкурентов?

Недостаточно знать их названия.

Нужно понимать, какие SKU дают основной оборот, по каким ценам они продают, как позиционируют продукт, за что их выбирают, на что жалуются и где теряют клиентов.

Именно на слабых местах конкурентов чаще всего строится ваш шанс зайти на рынок.

Если вы знаете о своём товаре больше, чем о конкурентах, значит готовитесь не к выходу на рынок, а к дорогому эксперименту.

7⃣ Если бы товар был не вашим, вы бы сами вложили в него деньги?

Уберите эмоции, любовь к продукту, историю компании и гордость за производство. Оставьте только спрос, конкурентов, цену, экономику, бюджет и риски.

Если после холодного расчёта вы сами не готовы инвестировать, почему это должен сделать рынок?

Большинство компаний ищут причины выйти на рынок. Профессионалы сначала ищут причины этого не делать.

Исправить ошибку до запуска в десятки раз дешевле, чем после ввоза первой партии.

Во Вьетнам заходят не товары. Во Вьетнам заходят бизнес-модели.

Сначала рынок проверяют цифрами. Потом инвестируют деньги. Никогда наоборот.

А если аналитика покажет, что вашему товару во Вьетнаме пока делать нечего, вы готовы принять такой ответ?