Друзья, наболело... После очередного рабочего дня и нескольких переговоров снова услышал одно и то же. Поэтому сегодня будет длинный пост - без дипломатии.
Восемь из десяти брендов, которые приходят к нам во VietSmart, обязательно находят показатель, по которому они №1. №1 в России. №1 в СНГ. №1 в своей категории. №1 среди производителей конкретного продукта в отдельном регионе. Если достаточно сузить категорию, первым может стать почти каждый.
Но есть неприятная правда: во Вьетнаме и почти в любой другой стране Юго-Восточной Азии вы пока коммерческий ноль. Ноль узнаваемости. Ноль локальных продаж. Ноль отзывов. Ноль подтверждённого спроса.
Ваши обороты, награды и рейтинги не пересекают границу вместе с товаром. Дистрибьюторы не молчат потому, что не увидели письмо. Они увидели предложение, в котором им оставили все расходы и риски.
Что бренд хочет от дистрибьютора
Запрос звучит так: «Просто найдите нам нормального партнёра во Вьетнаме».
Желательно такого, который внесёт 100% предоплату, оформит импорт и сертификацию, запустит Shopee, TikTok Shop и Lazada, вложится в рекламу, подключит KOL, KOC и блогеров, организует контент и стримы, заведёт товар в розничные сети.
Бренд приносит презентацию, прайс и счёт. Дистрибьютор должен принести деньги, команду, продажи и готовый рынок. Это не партнёрство. Это попытка войти на рынок Вьетнама за чужой счёт.
Для вас - бренд №1. Для него - потенциальный неликвид
Вы видите производство, историю и лидерство в России. Он видит неизвестный товар, замороженные деньги и риск остаться со складом ещё до первой продажи.
У дистрибьютора три вопроса: кто купит товар, по какой цене и сколько он заработает? Нет цифр - нет предмета для переговоров.
Ваше первое место заканчивается на границе
Во Вьетнаме уже работают корейские, японские, американские, европейские и местные бренды. У них есть продажи, отзывы, локальный контент, инфлюенсеры, стримы и официальные магазины.
А вы приходите с PDF: «Мы №1». «У нас высокое качество». «Работаем по полной предоплате». «Продвижение - задача дистрибьютора».
Перевод на язык партнёра: «Оплатите наш выход, создайте продажи и возьмите все риски на себя».
На границе Вьетнама статус «№1 в России» превращается в красивую строчку презентации. А высокое качество здесь не преимущество. Это минимальный входной билет.
Цена и условия хоронят переговоры ещё до встречи
После логистики, сертификации, налогов и маржи партнёра российская цена часто перестаёт быть конкурентной. В отдельных проектах она оказывается на 30-50% выше аналогов.
Добавьте предоплату и расходы на запуск - и дистрибьютору предлагают вложиться в товар, который во Вьетнаме ещё никто не покупал. Продавать дороже и требовать предоплату можно. Но для этого вас должны хотеть.
Нужны рабочая цена, локальные продажи, отзывы и маркетинговый бюджет бренда. Иначе это не коммерческое предложение. Это просьба профинансировать ваш эксперимент.
За четыре года бизнеса во Вьетнаме, более 300 переговоров и более 50 проектов я не видел серьёзного дистрибьютора, который захотел бы полностью оплатить вход неизвестного бренда только ради красивой презентации.
Рабочая модель выглядит иначе
1⃣ Аналитика рынка и экономика. 2⃣ Тестовая партия. 3⃣ Запуск на Shopee и TikTok Shop. 4⃣ Локальный контент, KOL, KOC и отзывы. 5⃣ Подтверждение спроса и сильных SKU.
И только затем - дистрибьюторы и сети.
- «Мы №1 в России. Оплатите партию и развивайте рынок».
- «Вот продажи, отзывы, сильные SKU и наш маркетинговый бюджет. Давайте масштабировать».
Дистрибьютор не покупает ваше прошлое в России. Он покупает возможность заработать во Вьетнаме.
Сначала докажите спрос и вложитесь в рынок сами. Потом зовите партнёра масштабировать результат. Не наоборот!
Или вы всё-таки ищете не дистрибьютора, а спонсора, который оплатит вход бренда №1, создаст ему продажи с нуля и ещё поблагодарит за такую возможность?
Фен во Вьетнаме: что говорит банк данных
К разбору подобрана одна категория из банка данных, чтобы тезисы выше было с чем сверить на живых цифрах. Фен на вьетнамских площадках это 834 млрд ₫ (32,0 млн $) оборота за год и 3,22 млн проданных штук. Средняя цена проданной единицы 259 254 ₫, то есть 9,96 $. Заказы приходят в 5 598 магазинов, и на один магазин выходит 5 722 $ за год.
Доли площадок в категории: Shopee 60%, TikTok Shop 37%, Lazada 2%.
Больше всего оборота категория собирает в цене от 200 до 500 тысяч донгов (7,7-19 $): 39% всех денег.
Интерес к категории сейчас растёт (+30% за месяц к предыдущим трём). Высокий сезон приходится на февраль, январь, ноябрь.
В первой пятёрке по выручке 4 разных магазина: DEKO STORE, Gaabor Official Store, Dyson Official Store и ещё один. Цены в ней от 7,9 до 683,7 $. Магазинов со статусом Mall в этой пятёрке нет: чтобы попасть в топ категории, официальный статус не обязателен. Лидер, buybox208, держит 26 карточек в топе сразу: полку в категории берут линейкой, а не одним товаром.
На 13 карточек с продажами приходится 7 344 блогеров, 16 231 роликов и 623 эфиров. Из продаж, собранных этими двумя каналами, 99% дали ролики и 1% эфиры. Медианная комиссия блогеру 10%, максимум 10%, её платят 8 карточек из 13. Средний чек здесь ниже, чем на Shopee: 6,48 против 16,20 $.
Данные: собственный банк VietSmart Market Analytics. Объём категории за период с 01.2025 по 12.2025, полка Shopee снята 09.10.2026. Такой же срез по вашей категории собирается бесплатно: запросить срез, а разбор по конкретному товару с вердиктом GO или NO-GO стоит от 8 300 ₽: аналитика с вердиктом.
Нужны такие же цифры по вашему товару, с вердиктом GO или NO-GO за 48 часов?
Аналитика с вердиктомСколько денег и времени нужно, чтобы протестировать рынок Вьетнама
Почему двухнедельный тест проверяет не рынок, а вашу подготовку, и что закладывать по срокам и бюджету.
ЧитатьСемь минут, и вы знаете, стоит ли заходить во Вьетнам
Как устроен быстрый срез по категории и почему он честнее длинных презентаций.
ЧитатьКаждый третий доллар e-commerce во Вьетнаме проходит через прямой эфир
Лайвстрим во Вьетнаме это уже не тренд, а инфраструктура продаж. Что это значит для бренда, который заходит.
Читать