Выход на рынок Вьетнама: что нужно, сколько стоит и с чего начать

За первое полугодие 2026 года маркетплейсы Вьетнама собрали 291,6 трлн ₫ (11,1 млрд $), это рост 44% к тому же полугодию 2025-го. Цифру видят все, и вывод из неё делают одинаковый: пора заходить.

96% оборота держат две площадки, Shopee и TikTok Shop, на Lazada и Tiki вместе приходится около 4%. Выбирать почти не из чего, зато у каждой свои правила допуска товара и продавца. Вход по наитию упирается в эти правила на первых же шагах.

Самая дорогая ошибка тут одна: сначала партия, потом расчёт. Товар уже в порту, компании нет, допуска нет, а цена на полке не сходится с себестоимостью. Такой тест заканчивается выводом «Вьетнам не пошёл», хотя не пошла схема. Во Вьетнам заходят не с партии, а с расчёта.

С кем придётся конкурировать на Shopee и TikTok Shop

Магазины со статусом Mall это 2,8% продавцов, а проходит через них 34,2% оборота. Одна и та же категория живёт в двух разных экономиках: верх рынка сидит в одном статусе, все остальные делят остаток.

В верхнюю группу не попасть без вьетнамского юрлица и легального ввоза. Поэтому юридический контур решается до первой поставки, а не после того, как продажи «покажут потенциал».

Что нужно, чтобы физически начать продавать

• юридическое лицо во Вьетнаме, своё или арендованное;
• официальный ввоз товара с таможенным оформлением;
• допуск продукции по её категории, если он требуется;
• аккаунты и ежедневное ведение на Shopee и TikTok Shop;
• юнит-экономика, пересчитанная под местную цену полки, комиссию площадки и логистику.

Порядок этих пунктов важнее их стоимости. Товар, ввезённый до проверки допуска, лежит на складе и ждёт бумагу. Аккаунт, открытый до расчёта экономики, продаёт в минус и портит историю цены.

Почему косметике хватает недель, а БАД ждёт от полугода

Косметика идёт по уведомительному порядку: около 117 $ за позицию, срок считается в неделях.

БАД устроен иначе: 41,5 млн ₫ (1 572 $) за позицию, досье лежит у регулятора 6-12 месяцев, и до отдельного свидетельства рекламу включать нельзя. Позиция может быть уже зарегистрирована, а продвижение ещё закрыто, поэтому бюджет на трафик планируется от даты свидетельства, а не от даты поставки.

Практический вывод: если товар это БАД, допуск запускается параллельно с юрлицом. Иначе компания полгода стоит с оплаченной бухгалтерией и без права продавать.

Категории без обязательной регистрации продукции проверяются спросом быстро и недорого. Косметике и БАД так не получится: сначала допуск, потом полка.

Когда тест без своей компании умнее регистрации

Первый вход не обязан начинаться с регистрации юрлица. Есть вариант аренды: партнёр торгует на юридическом лице VietSmart, товар ввозится официально с таможенным оформлением, продажами занимается сам партнёр.

Стоимость: 500 $ в месяц плюс бухгалтерия, контракт 4-6 месяцев и дольше. Выручка идёт на счёт юрлица, раз в месяц из неё вычитаются налоги, платежи и затраты по договору, остаток выводится арендатору.

Что при этом не тратится: регистрация 4 640 $ и ликвидация 3 000 $, годовая отчётность и аудит, 2,5 месяца ожидания инвестиционной лицензии.

Ограничение: аренда работает в категориях без обязательной регистрации продукции. Косметика и БАД сюда не подходят, им нужен собственный контур с самого начала.

Сколько стоит и сколько занимает своя компания

Этап	Стоимость	Срок	Что на выходе
Этап 1	1 000 $	10 рабочих дней	бизнес-лицензия, кабинет в налоговой, счета, юридический адрес на год, печать
Этап 2	3 640 $	60 календарных дней	инвестиционная лицензия и передача 100% доли инвестору

Уставный капитал около 25 млн ₫ (950 $) стоит особняком: это не сбор и не платёж, деньги лежат на счету компании и принадлежат владельцу. Приезд инвестора во Вьетнам не требуется.

60 календарных дней второго этапа идут независимо от того, готов ли товар. Поэтому решение о треке разумнее принимать до закупки партии, а не после.

Что платится один раз, а что каждый месяц

Один раз:

• регистрация компании 4 640 $: этап 1 за 1 000 $, этап 2 за 3 640 $;
• ликвидация компании при выходе 3 000 $;
• допуск косметики около 117 $ за позицию, допуск БАД 41,5 млн ₫ (1 572 $) за позицию;
• аналитика маркетплейсов по категории 2 800 $, подбор поставщиков от 500 $.

Каждый месяц:

• бухгалтерия: 100 $ пока операций нет, 500 $ базовый пакет при контракте от 3 месяцев, 1 000 $ расширенный;
• номинальный директор 480 $, если он нужен по структуре компании;
• аренда юрлица на тестовом треке 500 $ плюс бухгалтерия;
• ведение двух маркетплейсов 3 900 $ вместо базовых 5 600 $.

Раз в год: годовая отчётность от 500 $ и аудит от 500 $. Аудит для компании с иностранным капиталом обязателен, это не опция. Все вьетнамские суммы даны без НДС 8%, он начисляется сверху.

Арифметика считается на горизонте, а не на первом платеже. Аренда 500 $ платится каждый месяц, пока идёт контракт, регистрация 4 640 $ платится один раз. На один сезон тест выходит дешевле, на длинной дистанции своя компания дешевле аренды и не имеет её ограничений по категориям. Вопрос сводится к одному: вы проверяете спрос или уже строите представительство.

Что забывают посчитать

Регистрация и бухгалтерия это стоимость присутствия. Продажи стоят отдельно: закупка партии, доставка, таможенное оформление, фото и карточки, реклама внутри площадки, возвраты. Проекты ломаются именно здесь, потому что цифру входа посчитали, а цифру юнита нет.

Экспресс-расчёт юнит-экономики по одному товару стоит 5 900 ₽ (70 $) и занимает 48 часов, полный расчёт по партии 42 900 ₽ (510 $). Каждый из них стоит меньше, чем регистрация компании, и отвечает на главный вопрос: остаётся ли в товаре маржа после площадки, логистики и налогов.

Почему первый год бренд живёт только в онлайне

Полка розничных сетей выглядит логичной целью, но разговор с сетью строится на цифрах, которых у нового бренда ещё нет. Онлайн даёт их за несколько месяцев: реальный спрос по категории, цена, при которой товар берут, оборачиваемость, стоимость привлечения покупателя.

Поэтому первый год бренд работает на маркетплейсах, а полка сетей обсуждается со второго года продаж, когда есть чем подтвердить свою нужность.

Кто работает с площадками, если своей команды во Вьетнаме нет

Ведение двух маркетплейсов, Shopee и TikTok Shop, на собственной компании партнёра: 3 900 $ в месяц вместо базовых 5 600 $, контракт от 6 месяцев. Это карточки, контент, реклама, работа со складом и отчётность по продажам.

Рядом закрываются задачи вокруг продаж: аналитика маркетплейсов по категории 2 800 $ за 15 рабочих дней, полный расчёт юнит-экономики партии 42 900 ₽ (510 $), подбор поставщиков от 500 $ за 30 рабочих дней.

Сколько времени занимает весь путь

1. Срез по категории: бесплатно, забирается в боте.
2. Экспресс-аналитика рынка и юнит-экономика: 48 часов, на выходе вердикт GO, ОСТОРОЖНО или NO-GO.
3. Старт на арендованном юрлице, без ожидания инвестиционной лицензии. Или первый этап своей регистрации: 10 рабочих дней.
4. Второй этап регистрации: 60 календарных дней.
5. Допуск товара: недели для косметики, 6-12 месяцев для БАД.
6. Первый контракт: 4-6 месяцев на аренде юрлица, от 6 месяцев на ведении площадок. За это время появляются данные, по которым видно, масштабировать модель или менять.

Дмитрий Васенин: кто ведёт проекты во Вьетнаме

Основатель VietSmart Group, живёт и ведёт бизнес в Хошимине с 2022 года, кандидат экономических наук, федеральный тренер Школы экспорта РЭЦ. Более 300 деловых встреч во Вьетнаме, более 60 выставок и бизнес-миссий, более 150 проверенных производителей. Команда 16 специалистов, офисы, склады и фулфилмент в Хошимине и Ханое.

Рыночные цифры на этой странице из VietSmart Market Analytics: собственный банк данных по 84 категориям маркетплейсов Вьетнама, съём каждый день. Как эти данные выглядят в работе по конкретной категории, видно в разборах, а публикации и записи выступлений собраны в разделах публикации и выступления.

С чего начать сегодня

Бесплатно и без разговора с менеджером: срез по своей категории в боте, доступно 77 категорий, и шесть готовых материалов по рынку. Образцы отчётов и разборы категорий открыты на сайте, записи открытых вебинаров лежат в выступлениях.

Срез это карта, а не расчёт: решение о деньгах на нём не принимают.

Если категория выглядит живой, следующий шаг занимает 48 часов:

• экспресс-аналитика рынка по категории: 8 900 ₽ (106 $);
• экспресс юнит-экономика по товару: 5 900 ₽ (70 $);
• комплект из двух отчётов с дорожной картой входа в подарок: 12 900 ₽ (153 $), по отдельности те же два отчёта 14 800 ₽ (176 $);
• личная консультация два часа: 42 900 ₽ (510 $).

В любом формате в конце стоит вердикт: GO, ОСТОРОЖНО или NO-GO. NO-GO это полноценный результат. Он стоит 70 или 153 $ и закрывает вопрос до того, как вы заплатите 4 640 $ за регистрацию компании и повезёте партию.

Если про свою категорию во Вьетнаме вы пока ничего не знаете, начните с бесплатного среза. Если товар выбран и вопрос только в деньгах, берите комплект из двух отчётов: 12 900 ₽ (153 $) и 48 часов.

Два вопроса, с которых начинается любой расчёт: что за товар и в какой стране он сейчас производится?

Начать с бесплатного среза